在鞍鋼股份市場營銷中心沈陽分公司的辦公室里,記者看到這樣一份銷售成績單:今年前7個月,期貨和現(xiàn)貨各品種訂貨量同比均呈上升趨勢,圓滿完成期貨、現(xiàn)貨銷售任務(wù);中厚板產(chǎn)品現(xiàn)貨占據(jù)東北市場半壁江山,成為市場價格風(fēng)向標(biāo);熱軋卷板產(chǎn)品在東北市場占有率不斷增加,東北冷軋工廠生產(chǎn)所需熱軋卷板在鞍鋼采購比例超過70%……
為應(yīng)對嚴(yán)峻市場形勢,今年,鞍鋼集團(tuán)積極調(diào)整銷售戰(zhàn)略,提升產(chǎn)品在東北核心區(qū)域市場占有率和市場控制力,提出了“精準(zhǔn)戰(zhàn)略、精準(zhǔn)定位”的區(qū)域銷售戰(zhàn)略要求。
擔(dān)負(fù)東北核心區(qū)域市場銷售任務(wù)的鞍鋼股份市場營銷中心沈陽分公司倍感壓力空前。“是壓力,更是動力!”沈陽分公司經(jīng)理石越坦言,“貫徹集團(tuán)公司區(qū)域銷售戰(zhàn)略,必須推進(jìn)從銷售單一‘產(chǎn)品’向銷售‘特點、服務(wù)、品牌’的轉(zhuǎn)變,從‘鋼材經(jīng)銷商’向‘全能型服務(wù)商’的轉(zhuǎn)變,‘貼地’深耕終端市場,才能做到精準(zhǔn)定位,精準(zhǔn)發(fā)力。”該分公司通過對競爭對手和東北區(qū)域鋼廠競爭力分析,把深耕終端市場的重點打在加大直供、品種鋼客戶開發(fā),強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)上。
發(fā)揮體驗店市場前沿優(yōu)勢,是沈陽分公司提升東北核心銷售區(qū)市場占有率及市場控制力一項重要手段。目前,該分公司以哈大線為樞紐,向整個東北延伸的20個鋼材直銷體驗店已全部建成,人員全部到位并開始工作。該分公司建立以電子商務(wù)為平臺、體驗店為終端的垂直營銷模式,通過客戶走訪、市場調(diào)研等方式,全面收集市場動態(tài)、重點工程、直供企業(yè)、競爭對手等信息,大力宣傳鞍鋼產(chǎn)品,有針對性地開展銷售推廣和服務(wù)工作,提高區(qū)域市場影響力。截至7月底,鞍鋼電子商務(wù)注冊直供企業(yè)482家,直接實現(xiàn)銷售40家,間接實現(xiàn)訂貨100多家。
石越認(rèn)為,在激勵的市場競爭中,誰掌握了渠道,誰就擁有了主導(dǎo)權(quán)。據(jù)此,該分公司把加強(qiáng)客戶渠道建設(shè)擺在了首位,尤其高度重視直供客戶的建立,將其作為提高銷售能力的關(guān)鍵。沈陽分公司通過對市場走勢的研判,確立了以開發(fā)直供客戶為主的渠道建設(shè)方針,穩(wěn)定原有銷售渠道,培育新客戶。針對市場形勢變化和不同區(qū)域客戶群體的特點,該分公司采取靈活的銷售政策,精準(zhǔn)發(fā)力,吸引大量對市場價格比較有影響力的大客戶持續(xù)訂貨,使產(chǎn)品銷售保持穩(wěn)定。熱軋卷板是該分公司期貨和現(xiàn)貨銷售的“重頭戲”,他們?nèi)﹂_發(fā)直供企業(yè)和實力雄厚的流通商,提高該產(chǎn)品的市場占有率。如今,東北冷軋工廠生產(chǎn)所需熱軋卷板在鞍鋼采購的比例超過70%。對于螺紋鋼等金融屬性比較強(qiáng)的品種,該分公司采取期貨和現(xiàn)貨銷售互動的營銷方案,提高螺紋鋼的銷售量。同時,中厚板現(xiàn)貨占據(jù)東北市場半壁江山,成為市場價格風(fēng)向標(biāo)。前7個月,該分公司期貨訂貨量同比增長了39%,現(xiàn)貨銷售量同比增長了52%,銷售價格也得到提升,實現(xiàn)效益最大化。
加大品種鋼銷售力度,提高產(chǎn)品銷量和價格,對于提升東北區(qū)域市場占有率及市場控制力具有重要意義。今年,該分公司加強(qiáng)品種結(jié)構(gòu)調(diào)整,把品種鋼的銷售擺在突出位置,通過加強(qiáng)客戶交流,提供技術(shù)服務(wù)等方式,主動為客戶在產(chǎn)品應(yīng)用過程中出現(xiàn)的各種問題提供技術(shù)支撐。這種從“鋼材經(jīng)銷商”向“全能型服務(wù)商”的轉(zhuǎn)變,讓客戶切實感受到,與鞍鋼合作,不僅僅是買到鞍鋼的產(chǎn)品,更能享受超值的服務(wù)和鞍鋼的文化。這些轉(zhuǎn)變,大大提升客戶的滿意度,維系并聚攏一批高端穩(wěn)定的客戶。如今,鍋爐容器板等品種鋼得到很多東北區(qū)域客戶的接受和認(rèn)可,不僅產(chǎn)品銷售價格得到有效保障,而且市場話語權(quán)大大提升,樹立鞍鋼品牌形象。
鋼材呈現(xiàn)量價齊增的良好態(tài)勢,與銷售人員辛勤付出和努力是分不開的。沈陽分公司有一個微信群,每個月微信群就會將銷售人員的銷售業(yè)績“曬”出來。銷售人員周世新說,在微信群里曬業(yè)績,對于每一名銷售人員來說,是鼓勵,更是鞭策。為調(diào)動銷售人員抓訂單搶市場的積極性,該分公司根據(jù)市場變化和企業(yè)銷售需要,動態(tài)調(diào)整績效考核指標(biāo),以政策傾斜鼓勵銷售人員加強(qiáng)客戶的溝通,創(chuàng)新營銷方式,提升服務(wù)水平,積極開發(fā)直供客戶、更多新用戶。經(jīng)過多方溝通,該分公司成功與某大連鍍鋅廠建立牢固的供需關(guān)系,實現(xiàn)每月1.5萬噸左右的采購量。得知鞍山某鋼材加工公司新上兩條熱卷開坯線,該分公司銷售人員第一時間介入,提供相應(yīng)技術(shù)服務(wù),將產(chǎn)品銷售政策傳遞給客戶。6月起,該客戶在鞍鋼實現(xiàn)訂貨,并逐漸成為穩(wěn)定的客戶。